Дали некогаш си пробал да продадеш нешто на рандом клиенти чиј контакт (телефонски број или емаил) си го нашол на Интернет? И не функционирало…
Па, добредојде во клубот. Верувај не е до тебе. Причината е што продажбата не функционира на тој начин, па ни било која друга врска во животот.
Според мене, продажбата е еден посебен вид на врска помеѓу продавачот и купувачот (клиентот). ДА ВРСКА! И за таа врска се потребни барем 5 допири.
Дозволи ми да ти објаснам.
Замисли, на некоја забава запознаваш девојка. И утредента ја запросуваш. Колкави се шансите да те одбие? Огромни така. Истото важи и за продажбата. Потребно е да создадеш доверба и комфор за да клиентот купи од тебе.
5 допири пред продажбата
Вака функционира психологијата на човекот пред да донесе конечна одлука за купување. Прво тој не е свесен воопшто за тебе и за твојот продукт/услуга. Подоцна нешто дознава. Па доколку пак се сретне со твојот бренд, или добие препорака, веќе е подобро запознаен. Доколку постои интерес, купувачот ги разгледува алтернативите и сериозно размислува за купување. И на крај купува.
Овој процес не оди автоматски, туку вие треба постојано да го водите купувачот пред да донесе конечна одлука за купување. Тука доаѓаме до каналот за продажба. Без него, вашиот бизнис ќе лута во празно.
Канал за продажба преку фејсбук
Зошто го земав токму фејсбук? Денес фејсбук наближува до 2 милијарди активни корисници. Да активни! Останатите социјални мрежи (Линкедин со 100 милиони и Твитер со 300 милиони) не можат ни да му се приближат. И што е уште поважно, бројот на активни фејсбук корисници секојдневно расте.
Во Македонија денес има приближно 1 милион активни фејсбук профили. Имајќи ги во предвид лажните и дуплите профили, моја проценка е дека во Македонија има 700.000-800.000 реални и активни фејсбук профили. Од нив 57% се мажи и 43% жени. Половина од сите профили се од Скопје.
Значи постои огромен потенцијал во фејсбук како социјална мрежа. Има само еден мал проблем…
Луѓето не се на фејсбук за да купуваат
Луѓето се на фејсбук за социјализација, за забава, за пишување статуси, за бистрење политика, за флертување итн. Но, никој не отвара фејсбук за да купи нешто.
Како тогаш да го искористиме фејсбук, како најбројна и најмоќна социјална мрежа, за продажба на нашите продукти и услуги?
Преку создавање на ефикасен канал за продажба!
Се сеќавате на првиот график за тоа како еден купувач пред да донесе одлука за купување, мора барем 5 пати да се сретне со тој продукт/бренд. Тука лежи зајакот!
Преку фејсбук може да ги остварите барем првите 3 допири.
Процесот на продажба
Почнете со кампања каде го промовирате вашиот бренд и ја запознавате публиката со вашиот продукт/услуга. Ова е првиот допир.
Подоцна мора да следите и да откриете на кој му се допаднал овој прв ваш допир. Не сите ги интересира тоа што го продавате. Многумина сеуште ќе останат во ладната зона.
Како следите кои се загреани? Преку Facebook Lookalike Audience и пред се преку Facebook pixels.
Facebook Lookalike Audience е публика која ја создавате при таргетирање, а која е најслична со онаа која лајкнала, кликнала или генерално се интересирала за вашиот продукт. Facebook Lookalike Audience може да варира, според вашите преференци, од 1 до 10% од популацијата на земјата каде таргетирате. 1% е најпрецизна публика, но е помала на број.
Facebook pixel е код кој го ставате на вашиот веб сајт, или на одредена страна на вашиот веб сајт, и преку кој фејсбук собира податоци за сите оние кои го посетиле вашиот веб сајт.
Веќе имате податоци за тоа на кој им се допаднал првиот допир. Започнете со вториот. Објавате кратко видео или дизајн кој малку подетално го објаснува вашиот бренд и спонзорирајте го. Само сега таргетирајте ги оние кои претходно покажале engagement.
Во оваа фаза го пуштате таканаречениот LEAD MAGNET. Тоа може да биде бесплатна брошура, е-книга, совети, free trial период, попуст, купон итн.
Задолжително, видеото, дизајнот или фотографијата од фејсбук рекламата мора да води до одредена лендинг страна на вашиот сајт, каде е LEAD MAGNET-от.
За да го добијат, побарајте од нив емаил адреса.
На тие кои оставиле, им се допаднал и вториот допир.
Продолжете понатаму
Направете уште неколку remarketing кампањи на фејсбук т.е. втори допири. Целта е да добиете што повеќе емаил адреси. Почнете да создавате мејлинг листа.
Немојте уште веднаш да им продавате на луѓето од мејлинг листата. Запомнете, ви фали уште еден допир!
Запознајте ги луѓето од мејлинг листата со придобивките од вашиот продукт/услуга. Исто така, направете им споредба и со конкурентите т.е. зошто вашиот продукт/услига е подобар од нивниот.
Овде креативно видео, секогаш е одличен избор!
За крај, не се срами да побараш пари
Им даде еден куп вредни, но бесплатни совети/материјали/купони/попусти/брошури/е-книги итн. на клиентите. Време е да побараш и пари. Веќе стекнале доверба во твојот продукт/услуга.
Сега е право време да продадеш. На почетокот, бројот на оние кои ќе купат ќе биде релативно мал. Побарај уште еднаш, и уште еднаш. Дообјасни им ги бенефитите. Стави тајмер, создади ургентност. Дај им дополнителен мамец. Бројот на оние кои купиле ќе се зголеми.
Најважно за крај: Продажбата е процес кој трае. Затоа ти е потребна стратегија и канал за продажба!
