продажба

Што продава повеќе: фактот или приказната?

Замислете двајца продавачи се натпреваруваат да продадат автомобил Астон Мартин.

Едниот во своите техники на убедување користи исклучиво факти, за брзината, моќноста, потрошувачката на гориво, безбедноста на возилото итн. На потенцијалните купувачи им покажува разни графици и статистики поврзани со моќноста на автомобилот и сл.

Другиот продавач пак, покрај најосновните податоци за возилото, продавањето го заснова пред се на приказна т.е. им покажува кратки видео инсерти од филмот 007, каде Џејмс Бонд вози токму Астон Мартин.

Што мислите кој од овие двајца продавачи ќе има поголем успех?

Обиди си да го сфатиш твојот купувач

Со цел да го дознаеме одговорот на горното прашање, мора најпрво да го анализираме просечниот купувач на Астон Мартин.

Тој е маж од 40-50 години кој се обидува да внесе малку авантура во релативно монотониот живот. Има солидна работа, семејство, но сепак животот му е малку досаден и му треба авантура, акција.

Секако за него тоа е и период на средовечна криза каде се обидува да внесе малку повеќе енергија во животот.

Знаејќи го ова, дали мислите дека бројките како зафатнината на моторот или коњските сили на автомобилот ќе бидат пресудни? Сигурно НЕ!

Приказната за Џејмс Бонд, како авантурист и човек од акција, ќе биде попривлечна за него. Тој ќе посака да биде, барем за момент како Џејмс Бонд, иако нема толку авантуристичка работа како Бонд.

Додека го вози автомобилот тој ќе се чувствува како тајниот агент 007!

Ви звучи чудно и смешно, но многу истражувања ова го имаат потврдено.

Одлуката за купување почесто се заснова на емоција

Како што кажав, правени се повеќе истражувања, конкретно и со примерот од погоре и заклучокот е дека приказната, доколку е релевантна и интересна, продава подобро отколку сувопарните факти.

Погледнете го следниов график:

prodazba psihologija

Според психолозите ова се трите компоненти на ставот: когнитивна, емоционална и акциска компонента.

Значи луѓето пред да купат нешто т.е. пред да превземат акција, мора одлуката да ја поминат низ филтерот и на емоциите и на разумот.

Но, дали емоциите и разумот имаат исто влијание зависи од ситуација до ситуација и од личност до личност. Во суштина, кај повеќето луѓе, при купувањето, посилно влијаат емоциите.

Да се вратиме на приказната од погоре.

Вториот продавач, знаејќи го влијанието на емоциите врз одлуката за купување автомобил, се обидува преку приказна да влијае поубедувачки.

И која приказна е најпривлечна за мажите кои купуваат автомобил, ако не онаа за Џејмс Бонд, тајниот агент кој постојано е во авантури, го спасува светот, и е опкружен со супер згодни жени.

Фактите само ја поткрепуваат приказната

Замислете вториот продавач после приказната т.е. видеото со Џејмс Бонд како вози Астон Мартин, на купувачот му дава 2-3 дополнителни факти, за моќноста на моторот, забрзувањето и сл.

Тоа само дополнително ќе влијае позитивно врз одлуката.

Значи фактите не можат да бидат основата на продажбата, тоа е приказната. Фактите се само дополнителна алатка за доубедување.

prodazba

Купувањето е процес

Во една претходна статија пишувавме за каналот за продажба.

Продажбата иако навидум изгледа како момент, во суштина исто така е процес кој го следи процесот на купување, кој се состои од неколку фази:

1. Постои проблем

2. Купувачот за обидува да најде решение за него

3. Дознава за брендот/продуктот/услугата

4. Стекнува доверба и комфорт со брендот

5. Бара доказ дека функционира (препораки, факти и сл.)

6. Носи одлука за купување

Емоциите се проткаени низ целиот овој процес.

Токму затоа е важно да се сфати купувачот. Кои се неговите желби, неговата болка, неговата искрена емоционална потреба, колку и таа да изгледа навидум ирационална.

Емоциите завземаат многу важен сегмент од процесот на донесување одлуки кај луѓето, а тоа секако уште повеќе важи кога носат одлуки за купување.

Пријави се за изненадувањето
Биди меѓу првите кои ќе го добијат изненадувањето кое го подготвуваме за нашите читатели. Остави емаил адреса и наскоро се читаме.
 

Коментари

kоментари